戴尔，这个曾经以直销模式闻名全球的技术巨头，如今却因一场涉及巨额欠款的官司而备受瞩目。福建省厦门市中级人民法院已正式立案受理翰林汇信息产业股份有限公司（TCL科技旗下子公司）对戴尔（中国）有限公司的诉讼，双方长达15年的合作关系宣告破裂。
翰林汇作为戴尔在中国的核心经销商，自2009年起便负责备货、分销至下游零售商。然而，从2022年第三季度开始，戴尔频繁要求翰林汇垫付下游零售商的返利，并单方面调低产品转售价，导致翰林汇的利润空间被大幅压缩，应收款项也难以收回。2024年1月，双方对账确认戴尔欠款3.74亿元，但此后戴尔拒绝进一步沟通，合作彻底停滞。
戴尔在中国市场长期采用“隐形总代理制”，依靠翰林汇等大型经销商承担库存、资金缓冲和渠道管理职能，以降低直销模式在中国复杂市场的高成本。然而，这种策略也导致了中国区成为压货的重灾区。戴尔通过承诺高额返利来刺激经销商提货，但实际返利兑现率低且经常延迟支付，使得经销商面临巨大的资金压力。
翰林汇在被迫垫付返利后，又遭遇戴尔调低售价的打击，造成“价格倒挂”现象，即零售商的甩卖价低于批发价，进一步侵蚀了经销商的利润。戴尔为完成销售目标不断向翰林汇压货，导致渠道库存积压、资金链紧绷。这种压货策略不仅损害了经销商的利益，也影响了戴尔在中国市场的形象和份额。
近年来，戴尔在中国PC市场的份额持续下滑。从2021年的12.6%排名第二，到2023年暴跌44%跌至第四名，落后于联想、华为和惠普。华为和小米等竞争对手以“轻渠道+生态化”策略迅速抢占市场，给戴尔带来了巨大的压力。与此同时，全球个人电脑市场也在发生变化。尽管2025年第二季度全球个人电脑出货量同比增长6.5%，但戴尔的市场份额却在下跌，而其他主要竞争对手的市场份额都在增长。
面对严峻的市场形势和渠道管理的弊端，戴尔正加速转型，将重心转向AI基础设施领域。年初，戴尔与马斯克的xAI签署了50亿美元的AI服务器订单，最近又与CoreWeave达成了高性能服务器交付协议。目前，戴尔的AI服务器积压订单已达144亿美元。这一转型举措或许能为戴尔带来新的增长点，但如何处理与经销商的关系、恢复在中国市场的份额，仍是戴尔亟待解决的问题。
